デキる男はココが違う。

営業マンの葛藤の日々

売れる営業マンは”リアリティ”を使いこなす。

人は売り込みされることを嫌います。

 

営業されることを嫌います。

 

でも・・・

 

売り込みは好きです。

 

営業をされると気持ちいいです。

 

 

え?

意味が分からない。

 

 

そう思ったでしょう。

 

 

すみません。

付け加える言葉を書き忘れていました。

 

 

”人は自分にとってメリットのある”売り込みは好きです。

”人は私のことを想った”営業をされると気持ちいいです。

 

営業は嫌われていません。

 

全てに営業は必要です。

 

ただし・・・

・メリットを感じない(不要)

・今必要としていない(不急)

・怪しいと感じる(不信)

・私に合っていない(不適)

・そもそもそれは大丈夫?(不安)

があると・・・

 

人は”営業”を嫌がります。

 

そう!

モノ・サービスを売るには、

「不要」「不急」「不信」「不適」「不安」

を変える必要があります。

 

これを”買わない要素”といいます。

 

「不要」「必要」

「不急」「至急」

「不信」「信頼」

「不適」「最適」

「不安」「安心」

 

こういう風に変えていく必要があります。

 

つまりは

”買わない要素”から”買いたい要素”

ということですね。

 

これは価格が高くなっていけばいくほど、

覆さないといけない要素が多くなります。

 

当然ですよね。

価格が安ければ、ある程度の買わない要素があっても売れてしまうのに

価格が高ければ、買わない要素が一つでもあると売れないです。

 

この購買基準はその人の現実感(リアリティ)で変わってきます。

 

ある実験の話をします。

 

一つ、面白い実験があります。

※有名な実験なので、もうご存知の方もいるでしょう。

 

1.押すと必ず8000円がもらえるボタン。

2.押すと1/2の確率で2万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

 

このボタンをあなたは1回だけ無料で押せる状況の時、果たしてどちらを押しますか?

 

 

私はちなみに、2のボタンを押します。

もちろん違う方もいらっしゃるでしょう。

 

それぞれの期待値は

1のボタンが8000円に対し、2のボタンが1万円です。

 

つまり、期待値的には2のボタンを押すことが正解だと言えます。

しかし、ここからが面白いです。

 

これを10倍の金額にしてみましょう。

1.押すと必ず8万円がもらえるボタン。

2.押すと1/2の確率で20万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

 

あなたの選択肢は変わりましたか?

ではさらに100倍ではどうでしょう?

 

1.押すと必ず800万円がもらえるボタン。

2.押すと1/2の確率で2000万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

 

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ここまでくるとほとんどの方が1のボタンに流れるのではないでしょうか。

 

何が言いたいのかというと

人は数値的合理性よりも現実感(リアリティ)で行動するということです。

 

基本的に、人は損することに敏感です。

得をすることよりも、損をすることを嫌うあまり、逆に損な選択をしてしまう生き物です。(プロスペクト理論

 

要するに・・・

 

結論です。

リアリティは営業において非常に有効です。

 

 

”リアリティ”

 

 

つまりは、そのモノやサービスを使ったとして

考えられるメリットをいかに”現実的”に伝えられるか。

そして、そこにお客様が想像できる物語(ストーリー)はあるか。

 

ここを押さえることができれば

モノ・サービスは売れます。