売り込みを嫌う日本人、好かれる営業と嫌われる営業。

人は売り込みされることを嫌います。

営業されることを嫌います。

でも・・・

売り込みは好きです。

営業をされると気持ちいいです。

え？

意味が分からない。

そう思ったでしょう。

すみません。

付け加える言葉を書き忘れていました。

”人は自分にとってメリットのある”売り込みは好きです。

”人は私のことを想った”営業をされると気持ちいいです。

営業は嫌われていません。

全てに営業は必要です。

ただし・・・

・メリットを感じない（不要）

・今必要としていない（不急）

・怪しいと感じる（不信）

・私に合っていない（不適）

・そもそもそれは大丈夫？（不安）

があると・・・

人は”営業”を嫌がります。

そう！

モノ・サービスを売るには、

「不要」「不急」「不信」「不適」「不安」

を変える必要があります。

これを”買わない要素”といいます。

「不要」⇒「必要」

「不急」⇒「至急」

「不信」⇒「信頼」

「不適」⇒「最適」

「不安」⇒「安心」

こういう風に変えていく必要があります。

つまりは

”買わない要素”から”買いたい要素”に

ということですね。

これは価格が高くなっていけばいくほど、

覆さないといけない要素が多くなります。

当然ですよね。

価格が安ければ、ある程度の買わない要素があっても売れてしまうのに

価格が高ければ、買わない要素が一つでもあると売れないです。

この購買基準はその人の現実感（リアリティ）で変わってきます。

ある実験の話をします。

一つ、面白い実験があります。

※有名な実験なので、もうご存知の方もいるでしょう。

１．押すと必ず8000円がもらえるボタン。

２．押すと1/2の確率で2万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

このボタンをあなたは1回だけ無料で押せる状況の時、果たしてどちらを押しますか？

私はちなみに、2のボタンを押します。

もちろん違う方もいらっしゃるでしょう。

それぞれの期待値は

1のボタンが8000円に対し、2のボタンが1万円です。

つまり、期待値的には2のボタンを押すことが正解だと言えます。

しかし、ここからが面白いです。

これを10倍の金額にしてみましょう。

１．押すと必ず8万円がもらえるボタン。

２．押すと1/2の確率で20万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

あなたの選択肢は変わりましたか？

ではさらに100倍ではどうでしょう？

１．押すと必ず800万円がもらえるボタン。

２．押すと1/2の確率で2000万円がもらえるボタン。但し外れた場合は0円。

ここまでくるとほとんどの方が1のボタンに流れるのではないでしょうか。

何が言いたいのかというと

人は数値的合理性よりも現実感（リアリティ）で行動するということです。

基本的に、人は損することに敏感です。

得をすることよりも、損をすることを嫌うあまり、逆に損な選択をしてしまう生き物です。（プロスペクト理論）

要するに・・・

結論です。

リアリティは営業において非常に有効です。

”リアリティ”

つまりは、そのモノやサービスを使ったとして

考えられるメリットをいかに”現実的”に伝えられるか。

そして、そこにお客様が想像できる物語（ストーリー）はあるか。

ここを押さえることができれば

モノ・サービスは売れます。